雷军：
李鸿忠书记，王国生省长，各位领导，各位家乡父老乡亲，大家下午好！其实站在这个舞台上我压力特别大，因为面对这么多的父老乡亲都不知道从哪里讲起，我希望对家乡的企业、对家乡的创业有帮助，提前我准备了一个稿子就叫《互联网+ 助飞实体经济》。这个就是“两会”期间，克强总理吹响了“互联网+”的号角，在开全国人大会的时候了我也仔仔细细琢磨了文件的精神，它主要的含义是什么呢？就是怎么用互联网的创新成果融合实体经济，就是说利用互联网的最新信息技术把我们商业模式怎么和实体经济相结合，来帮助实体经济提质增效，转型升级，这就是“互联网+”的本质。在总理的答记者问的会议上，克强总理也讲到了要站在互联网+的风口上顺势而为，中国经济就会飞起来。其实这一点也给我们互联网行业以巨大的信心和鼓舞。在这个报告会之前我就在想，我怎么能够把互联网+讲清楚呢？其实最好的方法就是结合过去五年小米的创业经验来讲，可能能够让大家更深刻的理解，在这里我也特别说明一下，我讲小米主要是因为我对小米非常了解，并不是想借这么重要的会议来做广告，这么宝贵的机会我们不做广告。因为今天人比较多，不见得每个人对小米都非常了解，我就简单作一个小米的介绍。
关于小米的成功史，也许你看过很多遍，但是也许每一次你对它为什么能够成功都会有新的感受。
小米是2010年4月6日创办的，也就是再过四天的时间就是小米5周年，很多人就很好奇，说你们为什么叫小米？在创办的时候我们就希望用“小米加步枪”的精神，我们觉得“小米加步枪”就是创业精神，要用这种创业精神在一个新的行业里面打出一片江山，所以那一天我们就是十来个人，七八条枪，喝了一碗小米粥开始闹革命。这个产品研发了18个月，2011年10月底产品上市，这是去年的国内市场份额的一张图，这是1月份发布的，在这张表上大家可以清晰地看到小米用了不到三年的时间就已经成为国内第一，甚至在去年3季度的时候我们就已经排到了世界第三，所以整个时间都不到三年时间。手机行业大家可能不是特别了解，我认为是全球竞争最激烈的行业，全球市值最高的公司苹果就是做手机的，大概有7400亿美元的市值，还有三星3000多亿美元的市值，那么我们国内企业里面还有联想、还有华为都是世界500强企业，就在这么一个极度竞争的市场上像诺基亚、像摩托很多世界巨头都是突然倒下，所以三年多前我们就是在这个极度竞争的市场里面进入了手机行业。
看一下我们过去三年的营业表现。我们去年做到了743亿人民币的营业额，同比增长135%，其实这个增长速度在全球来看都是一个奇迹，手机的销量我们在去年做到了6112万台，这是销售数字，预计今年会到8000万台—1亿台。作为一个企业家，其实这些数字我不是很激动，我其实更愿意跟大家分享让我更激动的三个数字：
第一个数字是综合口碑。综合口碑，这个数字是国家统计局中国信息服务中心发布的，在安卓手机中远远领先了其他同行；
第二个数字是质量认可度，也远远地领先其他品牌同行；
第三个数字叫留存率第一，就是用小米的人再换小米手机的人，这个报告是新浪微博报告的，微博的用户主要是一线和二线城市，有了这个数字之后我们做了内部大数据统计，我们发现小米手机的留存率超过了40%。
因为过去三年产能不足，小米手机到今天为止的的确确还需要抢购，所以不太容易买到，甚至是我的几个小学同学经常找我买手机。他们有一个经典的评论，我看到以后笑了，他们说你真厉害，把市场经济搞成了计划经济，买你的手机还需要批条子，买小米手机到今天为止也不是件很容易的事情，这也是我们一直在解决的事情。
马上5周年，我们收了几份特殊的礼物，《财富杂志》为我们贡献了本年度十大杰出的全球领袖，更为夸张的是就这几天美国《时代周刊》给了我们这样的评价：“LeiJun China's phone king 中国手机之王”，我相信这个评价对我个人、对小米都是极为夸张的评价。我跟他们开玩笑说可能是因为为了纪念我们5周年，所以给了我们这么高的评价。这是我们在国内媒体都看不到的，小米的创新呢其实在两三年前就得到了全球媒体的广泛关注和极高的评价。
小米是如何做互联网+
今天回到家乡我是想跟大家分享，在如此一个极度竞争的市场里面小米是怎么做到的，其实答案我已经告诉大家，就是“互联网+”，那“互联网+”是怎么做的？我觉得第一点是不惜代价做好产品，我把方法讲完以后再讲它为什么互联网会推导出这些想法来。
首先是不惜代价做好产品，要想做好产品首先是人，就是你能不能找到最好的人来做这件事情，中国最好甚至是世界最好的人来做这件事情。小米的创办者是8位，这8位我自己给他们的评价是最好的团队，为什么这么讲呢？平均年龄45岁，平均超过20年的工作经验，5个人从国外回来，他们在美国生活工作时间平均都超过了15年，3位是中关村的本地创业者，是土洋结合，跨行业创业。这里面有几位比如说像林斌之前是谷歌研究院的副院长，周光平在摩托做了20年手机，是中国研发中心的创办者，从美国创办摩托罗拉这个研发体系，洪锋从美国工作回来，基本上是一个在各个领域里面的顶尖高手，初期我们创业几百人主要来自于跨国公司，就是微软、谷歌、摩托，还有一部分老金山的同事。初期我们基本也都是10几条枪，其实规模不大，人也不多，但是人才密度和强度非常高，所以这一点我跟书记建议，我就说小米诞生在中关村，是有它一定优势的，我觉得中关村的经验也值得我们湖北学习。
·两条经验：人才+资金
我觉得两条经验很重要，第一个是15年前引进跨国公司的研发机构，当时我是非常反感的，因为这些跨国公司一来中关村就把我们人才挖得乱七八糟，10年以后我们开始从跨国公司挖人，这样其实他们引进了先进的思想、技术和人才队伍的培训，我觉得10年后当我们在创办小米的时候，我们在初期的前200人里大部分人都是在跨国公司。第二个是10多前中关村极为重视科技金融，我说我不知道“科技金融”这个词是什么意思，我大概理解科技金融就是为支持科技创新的金融环境，就是大量引进了风险投资、股权投资、最近几年引进天使投资、新型孵化器，这都是从中关村干起来的。小米在中关村创办的时候，我们小米融资从来没有离开过中关村，小米在过去几年里融了差不多几十亿，至少超过20亿美金，光去年四季度亚太29家银行最大规模贷款10亿美金，融资这件事没离开过中关村就完成了，这一点在科技创新的背后我觉得第一个是人才，第二个是资金。有了人才以后，有了资金以后，还有一点就是要专注，专注的力量其实就是一个压强，如果我们用一个手指按这个桌面对桌子是没有任何影响的，如果我把力量集中在针尖，我们在桌上戳一下立刻就会穿孔，所以在互联网创业里面尤其强调专注，单点极致，把力量用在一点上去穿透。
“5年只做四款机型，产品用户群定位精准”
小米用了5年时间完成了10个产品，就是针对不同客户群的，我们最核心的产品叫小米手机，高端叫小米Ｎote，大众机型有红米，红米Ｎote，大家可能对我们这个行业不了解，我们的同行都是开发百种机型，基本上我们的开发技术是什么呢？我们在2011年时候发布了小米手机，我们到2013年才发布红米手机，2014年发布了红米Ｎote，今年发布了小米Ｎote，用了很长时间才做了这么四款手机，针对不同的客户，最高的有3299，最便宜的有699，产品质量、硬件都非常好。谈到这一点，可能话说回来我们在传统手机行业里面以前手机都是三四个数字的代码加数字加字母，老百姓都记不住，都不知道你用的是什么机型。我记得我办小米的时候，我做调查有三款手机比较受欢迎，所以我们的观点是什么呢？是集中精力做好一两款机型，5年时间做了四款机器。怎么把这个机器做好呢？我觉得我们不惜代价，坚持技术创新、坚持使用最新的技术、工艺和材料把一款手机做好。我上面这个画面是我们做小米手机4的画面，采用的是不锈钢，用不锈钢的材质来做手机是非常有质感的，但是因为它的强度非常硬，工艺非常难。苹果4用的是不锈钢，到苹果5又换成了铝合金，其实铝合金用一段时间以后就磕磕碰碰，你要是用不锈钢用一段时间擦干净以后还像新的一样，所以我们就想挑战一下，我们能不能做出更高工艺的手机，所以我们选了不锈钢。为了这个不锈钢我们两家代工厂买了十九亿的设备，是下了很大的功夫做的，我这里有个简单的视频让大家看一看，就是用不锈钢做手机它的难点在什么地方。
播放视频……
这个不锈钢平面是一整块不锈钢一点点洗出来的，整个加工过程大概需要35个小时，这个加工完以后成本是个天文数字，会超过大家的想象，我们为了达到这个极限跟供应商买了19亿的设备。所以我们研发一款机型的成本其实不止1亿人民币，是好几亿人民币，在今年这个手机市场你花很少的钱也可以做，但是你想做好，做精致，甚至做到极致的话它的成本是非常高的。我们的做法是怎么做呢？传统手机研发也会有三五千人，但是他会把研发人员分散到几十款产品，我们的人数只有他们的1/10，但是我们把1/10的人全部投在一两款机型上，我们在一款产品上面的投入是同行的10倍以上，而且研发周期也是同行的两到三倍，所以要想获得真正的成功，我觉得在研发上的投入是要不惜代价的，比如说我在研发小米Ｎote，跟苹果6 plus比的话，它前面是2.5厘米的玻璃，后面是3厘米的玻璃，小米也是全球领先一步的加工能力非常高，它是一整块玻璃加工的，极具玻璃质感，厚度只有6.95毫米厚，比苹果6 Plus更轻、更薄、更窄，屏幕更大，而且还是双卡双待，相机也是一整平，所以这款手机发布我们技术水平非常高，我们做了18个月时间。所以不管这个公司做得怎么样，我认为首先需要把产品做好。
“对于供应商，小米只选世界最顶级的加工厂”
当然，今天要做好产品的话还需要有顶尖的工艺合作伙伴，几年前创办的时候说实话我认识了中国工业的一个问题，当我们谈中国的工业在过去30年改革开放的过程中，在全世界应该来说越来越强，也成了全球的制造中心，但是有一点中国产品给人的感觉是廉价的，我们就是便宜。问题出在什么地方呢？我原来是做软件和互联网，当我们到一个企业去取经的时候，他们讲的最多是什么词呢？是成本控制，是我们人工便宜，我们成本控制便宜，所以我们跟国外公司比有优势，这是我们原来那一代企业起来的时候讲得最多的。做企业肯定要控制好成本，但是如果一个企业的目的是控制成本的话，它有非常大的可能性，换一个词来理解，就是抗风险。因为我刚去过德国，人家做螺丝钉的公司都是做了第四代，做完以后可以拧成一条线，螺丝钉上特点有一个口，一排都是拧上螺丝钉，说拧3圈半就是3圈半，绝对不会是4圈，这在我们中国是不可想象的，其实日本和德国比我们先进就是因为这个，对待细节、对待每件小事非常认真。所以我在做小米的时候我认为要想走出一条新的路就是不惜成本，比如我初期的时候选择供应商，只选贵不选对，全是世界最顶级的，我们拿一个最简单的例子来说，找加工厂，这个事情很简单，很简单，我们深圳有很多加工厂，当时我的思路是从全球第一名找到全球第十名，结果我从第一名找到第十名，找下来没有一家理我。当时我们联系了好几个月，跟我们说他们不愿意做，我说为什么呢？他说这些优秀的工厂资源都是有限的，你一个小公司人家为什么帮你做呢？帮你做你又没量，为什么帮你做呢？所以我自己亲自出马又谈了第二批，说实话是好不容易说服了一家加工厂帮我们做。这还要感谢一个人，当时他们负责跟我谈判的一个人，他在台资企业里面算是少有的做到高位的，我们谈了几个小时，他当时答应帮我做，后来小米越来越强大的时候，小米只有两家加工厂，富士康一家。当我们选新店的时候，我们也是选的最贵最高档的地方，因为我认为只有这样的地方才有机会真正做好一个产品，所以小米只选出口供应商，只选三星级别的旗舰店，选最好的来做。这是我的观点。
我就通过这样的方式选择顶尖品牌同样的供应商，同样的旗舰店找优秀的人才去完成。当我小米取得成功的时候，后来社会上包括很多领导同志们希望我带动国内产业链，我用国内产业链两岸资源来做，可能性能现在只差12%，价钱便宜了一半以上，这就是为什么我们后来做红米的原因，主要是为了承担社会责任，带动国内产业链。其实在做的过程中，我发现就差那么一点点，加起来性能差12%，但是在市场上的价钱就会差好远，我在初期的时候就鼓励把手机打开，透明化，鼓励大家评测，把所有事情做的透明，因为我觉得透明后，这些东西做得好才能真正被消费者所接受。
第二点，产品做好之后呢，我觉得还要真心真意和用户交朋友，其实和用户交朋友挺难的，为什么呢？因为商业我们有时候希望从消费者口袋里挣到足够多的钱的时候，所以在这一点上我的观点是把用户放在最重要的位置，我们首先让用户满意，再考虑企业的利润，因为只有这样做才有机会可以和用户交朋友。在和用户交朋友的时候，我觉得最重要的是倾听用户的声音，并且根据用户的意见来改进产品，在过去几年里面用户给我们提交了1.5亿条的意见，琳琅满目，并且我们邀请他们加入小米手机的研发，他们帮助我们做了全球的几十种语言，帮助我们把系统移植到上百款手机上，这些都是用户做的，而且我们和用户也经常举办各种联欢活动。所以我们和用户走得非常非常近。
我们做到什么程度呢？就是用户跟我提一个意见，如果我觉得这个意见重要，在星期五下午你的手机就有这个功能，就会升级，我们的反应速度非常快。举个小例子，有一次我跟领导聊天，他就说他的手机需要24小时开机，晚上3点钟骚扰电话打进来会被吵醒，他说你有没有什么办法来做？我说这个功能其实很简单，我们只要设计一个VIP电话24小时可以打进来，晚上睡觉的时候你就进入睡眠方式，只有VIP电话能打进来就可以了，这个功能很简单。我们很快做到手机上，有的用户就觉得你的手机好用。比如说几年前我在一个聚会上见到一个明星叫韩寒，我问他你用什么手机，他说他的电话有些粉丝知道以后经常打电话，他有时候在开会接也不是，不接也不是，他很痛苦，问有没有一种方法只接通讯录电话，我受他的启发就做了一个功能，我的手机能够只接通讯录的电话，甚至还可以拒绝任何陌生电话，但是可以接受短信，我们就是把这些功能每一个都做得非常细，就是用户有什么建议，我们马上会接受，我们每个星期出一个新版本，过去五年时间已经出来了两三百个新的版本，所以这样用户就觉得他参与进来了，他参与进来了，他甚至会和同学、朋友说，这个问题是我跟雷军提的。我们就是把用户放在第一位，大家就很热情地帮我们提各种各样的意见，很热心地帮我们给他的朋友推荐我们的产品。
我这么做完以后，说实话我做金山前前后后20多年，只收过用户的几次感谢信，我在小米一年能收几百封信，这是我小米手机发布的时候收到第一件礼物，我们的用户用小米做了一个手机模型送给我。这个事情我在网上看了全部制作过程，他粘了一个星期，把这个小米粒粘在一起送给我。两年前元旦上班的第一天早上，我去办公室在楼下的电梯上就碰到一个粉丝，他说他是贵阳人，专门在楼下等我一两个小时，就是为了送我一个礼物，他感谢小米让他体验到了一个很好的感受。所以从用户的礼品里面来说，小米和其他品牌是不一样的，我们是和用户同步成长的，在这一点上如果我们真心地和用户做朋友的话，这些用户会帮助我们改善产品，甚至帮助我们做研发，帮助我们去推广，所以互联网是一个开放精神，你就可以很轻松地拥有几百万人帮你做手机。我觉得小米的经验是发动了数百万用户一起来做手机，可能这些不体现在媒体上，也不体现在报纸上，也不体现在广告上，它润物细无声，它用了短短一两年时间就组织了数百万用户给他提意见，所以小米手机一发布就非常地火爆。可能很多人听不太懂，这种互动怎么理解？其实我跟大家讲，它就是群众力量，它就是要深入群众，相信群众，从群众中来到群众中去。只是互联网的手段比我们实体经济的手段要发达很多，你能以很低的成本就集聚了大量用户，你甚至还能有几百万人给你提意见，你甚至还可以动员一些重要用户帮你筛选，这样就把有用的意见筛选出来。我们甚至发明了一种方式，说我们哪个功能做得好，哪个功能做得不好，大家来投票，搞得工程师压力很大，因为原来小米手机好不好是几千人的工作，现在大家投票说哪个好哪个不好，所以工程师压力大极了，干得好的人我就发一个爆米花奖，我们的研发员工非常在乎，每周一次，这样他们有巨大的热情去提意见，去混个脸熟，他跟用户脸熟了，用户投他票支持他。所以我们就下了很大的功夫解决了一个问题，怎么听意见，怎么快速改善，把这个问题解决后我们和用户的距离也拉得非常近，所以用户也有很深的参与感。
这个想法是怎么来的呢？就是因为我之前是做软件的，因为手机有些功能设计得不合理，有一次我遇到一个诺基亚高管，跟他谈了两三个小时，他觉得我讲得挺对的，但是过了5年、10年，我发现诺基亚也没有任何变化，因为他们的体系不支持快速去改善。我就在想，我能不能做一款手机让我这样的发烧友都能够凝聚在一起，只要你想做什么功能，只有大家需要都能够实现，那这个客户就会被吸引过来。所以小米的功能在设计的时候集大成，它的功能非常非常全，它就是根据用户提意见来改进的。我们就不介绍小米手机有多好了，小米最大的好处就是如果你提出一条意见，绝大部分用户都需要，一般来说我们只需要一个星期就能够更新，所以我们就这么干，全球也只有我们小米用这种方式在快速迭代。
“做中国最好的客户服务中心”
第二个，你邀请用户来做产品以后，你还要极度地重视品质服务。谈到服务的时候，我们以前广告都承诺，认为把这个成本控制的越低越好，其实这么想的时候它的服务品质好不好？我相信在座的各位领导大家也是消费者，也是用户，也享受过各个公司的服务，但真正来说我对以前的服务都是非常不满意的。我在卖小米的时候，我说我们能不能真的把服务做好，当然我觉得在中国把服务做好也是很难的一件事情，因为中国在今天的经济水平下做服务需要大量的投入，我不能保证小米的服务就是最好的，但是我希望做最好的愿望是极其强烈的。我给大家看一张图，这是小米的售后服务点，我敢肯定在中国没有任何一家公司的售后服务点这么高档，这是小米之家，我设计小米之家的精神就是像零售店一样漂亮，要有免费的茶水、要有免费的Wifi，要让每一个顾客就像到朋友家一样，有沙发、还有休息的地方。小米之家在我们武汉也有，最近我们在仙桃也开了一家，就是我按零售店的标准和要求来做，而且全部是全资的，都是小米的人在做。当我接到服务投诉的时候，往往是第三方售后服务点，第三方售后服务往往做不好，比如说坏了一个小的东西，他说你主板坏了，收你1000块，这其实是我们在社会上习以为常的东西，当然要改变这个东西很难，所以我不惜巨资办了小米之家，在全国各地办小米之家，办全资的售后点。
我们不仅是中国最大的手机公司，也是中国最大的手机行业客服中心，有1700个坐席客服，有2750人，这是另外一套体系。我跟同行交流的时候，谈到服务规模，他们卖手机的量可能跟我们差不多，但是跟我们客服人数可能差了10倍，我去年去看我们客户服务中心的时候，我们客服服务的离职率只有15%，中关村客户服务中心一般是5%左右。因为客服工作很枯燥。当时我办客服中心的时候秉持了几条标准：第一个，薪酬要比社会标准高30%，我们如果我们不尊重我们的同事们，他们是不会尊重我们的客户的，一定要把客服中心干好。第二个，每一个人每个月600元的员工餐，这600元的餐补在我们公司食堂，一天吃三顿饭。所以只有这样的决心才可以把服务做好，这个投入是海量的，在这一点上我的观点，我们能不能少做一点广告，有些广告用户也不相信，能够认认真真地让每一个用户切实理解小米跟别人不一样，我就自然而然地业务就好。所以我其实把服务当成产品的一部分，而不把它看成费用。如果看成费用，就做不好了，而且我们把这样的客服中心放在中关村最贵的地段，就是为了跟我们研发部门及时沟通，是不惜成本和代价，这一点我也准备了一个小视频大家看一下。
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怎么激发一线同事们的热情，让他们把服务做好，把这些细微的工作做好，我觉得这里面下的工夫也是很大的，我们在整个客服服务中心的口号就是和用户交朋友。所以整个服务系统的话我们也拿了全国最佳Call center奖项，我一直觉得在中国把客户中心做好非常不容易。
第三点，就是怎么样用互联网的技术来高效地运作，来改善我们整个运作效率？因为我觉得原来我们的产品为什么要控制成本才卖得出去呢，因为我们没法跟跨国公司的产品比较，如果我们价钱没优势的话，用户不会选择。如果没有创新的话，我们只有控制成本才有机会卖出去，这就是原来的逻辑。我后来在想，我们能不能用他们一样的成本做接近他们的好的产品？当我这么想了以后，在我们今天这个社会里，我们有一个词叫定位，比如手机行业国外品牌会卖到3块，国内品牌会卖到2块，我刚才讲的成本是制造成本，这中间还有研发成本、推广成本、维修成本、服务成本。
“干掉广告费，垂直一体化”
然后我就想出了这一种模式，这个模式的核心是什么？有一点像垂直一体化，就是我们哪些事情能自己做，哪些事情能最优化成本，我这个先从最简单地讲起。首先是研发，接着是市场，我们能不能用口碑营销？什么叫口碑营销呢？就是说你把产品做好，让用户去帮你去推广，让每个用户推荐之后的朋友同事去买，这个成本最低，换一句话说，能不能不做广告？因为一般的商品有5%—10%是广告费，把这个成本给省了。就是说你相不相信你这个东西做得好，用户会天天去说，如果你相信的话，你就可以做成口碑效应。第三个优化模块是什么呢，是销售环节，在今天的实体经济销售环节的成本之高让大家瞠目结舌，怎么降低这个成本呢？我把这个手机做好，我能不能不要产品渠道，我就自己开个网站，就在网上直销，我不依赖任何人帮我卖手机，所以我就开了一个小米网。我初期的时候不用淘宝、不用天猫、不用京东、不用第三方的销售网络、不用社会销售渠道，我就在自己的网站开个店直销。把产品放上去，每星期二开门，其余不开门。在刚开始的前几年一周只开一次门，每次只卖两三分钟，大家别笑，当我们把产品真正做好以后，最夸张的一次，有一次开门，850万人来买东西，说我们比买火车票还难。平常每星期二就有700万人来我们店，所以我最重要的是解决供应问题，大家都说我是饥饿营销，是骗子，你看你有货不卖，天天搞饥饿营销，我们去年卖了6000多万台，每周只卖一次，每次只卖几分钟。所以，很多单位都有专门人坐在那里等着抢小米，还不一定抢得到。
我们仔细想一想，传统的销售成本有多高。大概在一个商品的30%-40%，甚至有的60-70%，绝大部分成本都是这样消耗掉的。好，我们的这些消费渠道挣钱吗？其实他们也不挣钱，就是每个环节要花钱。所以我就把广告费干掉，因为别的产品都做广告，我不做广告，把成本降低，按材料价格零售。第二个环节，市场环节省了，广告环节省了，我再回来做第一个环节，你投了一个多亿，你比别人贵10倍，你真材实料，怎么办呢？别人他做了一两百台机型，其实他的研发成本也很高，但是我一年要卖几千万台机器，这么分担下来其实我的成本其实很低，我不知道大家听懂没有。就是说我举个例子，大家都花三个亿做研发，他只卖两三千万台，我卖1亿台，我的成本肯定低，更重要的是他做几百款，我做两三款，但是我的量大，最后算下来我的成本就很低，我不知道大家听懂了吗。其实这些都花了很多的钱做研发。
在中关村创业最重要的激励不是钱，而是股权，我们的股权成本没有计入研发成本，所以在高科技的地方，大家去计算研发成本大家都是偏低的，这是一个很昂贵的代价没有计入到成本的，用股权激励。如果我们小米的这几百人全部享有股权，他们会竭尽全力地把产品做好，所以我在研发成本上采用精品战略，只做两三款手机，单款手机的成本被大规模降低了，虽然我的总体投入很高，我的单款投入更高，但是实际上我的效益高了很多倍。把广告干掉，我把产品做好以后我相信老百姓会帮我做宣传，我根本不需要去做广告，第三个，我也不想用任何渠道，本来1块钱的东西我就卖1块钱，甚至卖1块1就够了。
这个大背景是什么呢？是小米诞生的时候，叫做社交媒体开始兴起，什么叫社交媒体呢？就是微博、微信，你的东西好，所有地方都在讲说这个小米手机好，就是这么一种很简单的方法，传统的口碑营销太慢，一个人只能覆盖30个人，今天能够覆盖300人甚至3000人，所以这个口碑营销在今天的重要性就出来了。但是要注意一个产品要做好，大家想一个产品做得好，正面口碑很快，但是做得不好负面口碑更快，所以这种口碑的压力下我们要不惜代价做好研发，做好服务，就是因为口碑时代效应，这是互联网造成的。好，有了口碑效应以后，用户都来我这里买东西，他不需要别的渠道，他完全可以电商直销，所以我们就是把这几种模式全部整合在一起，达到一个最圆满的效果。还有，我们为什么做手机呢？我们的手机为什么敢于成本定价，这里面还出现一个新的问题，我去年跟鸿忠书记做汇报的时候，互联网的核心是什么呢？是免费模式，我跟大家推荐两本书，这是互联网非常经典的书籍，一个叫《免费模式》，一个叫《长尾理论》。
在互联网行业里面，互联网认为用户的价值最高，为了把用户的心留住，是价值最高的。为了把用户的心留住，大家注意看，互联网上最好用的都是免费的。比如说新闻，我们原来要买报纸吧，可现在上网易上搜狐都是免费的，信息检索，原来我们做信息检索什么的都需要很多钱，今天你去百度一搜全部出来了，免费的，我们原来寄邮件需要钱吧，今天用邮箱全是免费的，原来我们打电话要钱吧，今天微信这些服务都是免费的。这些东西都免费了。这些互联网公司做这么多东西不收一分钱，它获得了什么？它获得了用户，它获得了用户的忠诚，它获得了用户的粘度，好评度，他在非常短的时间通过免费模式获得大量的用户，接着就占领了市场。传统业务只靠核心用户不赚钱的话就活不下去，发不起工资啊，股东不happy啊，这里呢就是长尾理论，你为少数客户定制了特别服务，这个前提大家想像一下，因为你客户群大，我把天猫和淘宝简化，马云本人也说过，他们的电商实际上开商场，开集贸商场，他们自己是不经营的，他们实际上做的是科技地产，我不知道大家理解了没有，他们是不直接卖东西的，他们是搭个台子。
我们今天想一下，你进哪个商场不要付租金啊，不要付营业额的20%-30%，但是你去淘宝免费的，但是大家都买，这个商场以后有几百万的商户找不到，他就开始搜索，有目录导引，导引是要花钱的，他找他的商业模式。所以了，我上次跟书记介绍的时候说，网上有一句话，这个话不是我发明的，说怎么形容互联网这种商业模式呢？就是叫“羊毛出在猪身上”。原来我们在羊身上剪羊毛，但现在羊毛免费了，现在变成“羊毛出在猪身上”，好，小米把手机做成功了，它有一个巨大的隐性收入来源于互联网收入，你在我的手机上玩游戏，我还可以挣点钱，你看书我可以挣点钱，你看电影我可以挣点钱，哪怕你在手机上买电影票我可以挣点钱，它就积少成多。所以早期腾讯先做QQ的时候大家都不看好，到后来大家发现他们聚集了众多用户的时候，赚了很多收入的时候，腾讯才一步一步被认可，所以互联网的核心模式叫“免费+长尾”，就是免费模式加长尾理论。用核心业务免费大量的吸引用户，提高用户满意度，用长尾理论来寻找新的商业模式。所以小米干的事情其实是同样的。其实小米最在意的是什么呢？是客户满意度，客户满意了给我点小费我就活得很好了，所以我们把这种经济模式叫做“小费模式”。
最后一条，叫“生态链增值”，就是说我把手机做好了，跟这个手机相关的所有周边服务都做好了，我的客户关注度会越来越强。我举个小例子，大家有时候去茶馆、餐厅、机场、火车站都有免费Wifi，但是那个免费Wifi需要你输入电话密码，需要你注册，需要你找服务员要密码才能获得这个服务。后来我们小米之家在四五万个地方注册了免费Wifi，小米手机一拿出来就可以联上。这时候苹果手机没的功能我们有，用起来就是方便很多啊。上次有一次我在星巴克，立即给我弹出了小米免费Wifi，要不要用，这比我去找咖啡厅要密码方便很多吧，咖啡厅也可以聚集用户，所以它是个双赢的过程。
我们就是通过大量的集成做到一个全系统的优化，我的目标是什么呢？我们只花营业额的5%，不到6%，把我们从研发、生产、制造、服务、售后、维修，所有成本cover，其实在过去几年里我们做到了，这样我们就做到了全球运作效率最高的公司。
我觉得在互联网这个时代，没有效率是干不好的，我们为什么这个商品会卖这么贵呢？今天加了很多成本，每一层都加成本，我就先讲到这里，待会我会展开跟大家讲为什么效率会这么重要。这就是小米的基本商业模式。
