文/杨汪宝 惠州颐讯信息技术有限公司 总经理
旅游是一个非常大的行业，看了下资料，去年全国旅游产品销售大约是四万亿人民币，相当于房地产行业的一半左右。从发展趋势上看房地产行业已经过了高增长高利润的阶段，旅游行业却还处在高增长阶段，不排除有一天市场规模会超过房地产行业。万达集团董事长王健林就非常看好旅游行业，欲将万达打造成世界上最大的旅游公司。旅游行业也不断涌现出成功创业的新公司。当携程旅行网成功时，我当时认为其他公司没机会了，但后来58同城、去哪儿、途牛、途家都做得很成功，规模也很大。所以旅游行业的机会确实很多。在旅游淡季出游的大部分是老人，我在出差的途中经常遇到全是老人的旅行团。村田教授在书中说日本也是同样情况，一般退休后第一年大部分人都会出去旅游一次。可能很多人都想到了：既然老年群体是旅游行业的重要客源，那是否有可能创办专门为老年群体服务的旅游公司呢？不光是想到了，实际上国内也有不少人实践过了或正在实践。在养老行业内也经常听到旅居养老、互动养老。但到目前为止国内没有哪家公司这块业务做得很大或是大家公认很成功的。例如上海老小孩，这块业务做了很多年，现在也就几百万人民币的规模，在旅游行业小到可以忽略不计。其它地区也有一些小打小闹的旅游养老生意，金额都不大，而且大部分收入可能还要交给传统旅游公司，只是挣点中介费。
我2008年刚开始做养老行业的时候就很关注这个细分市场的发展，也查了不少资料，发现不仅国内，国外也没有专做旅游养老非常成功的公司。但我不死心，碰到国外同行的时候一般都会请教他们的看法。有一次和一位日本友人吃饭，他的中国妻子是中青旅的，我觉得他们应该比较懂旅游行业，所以问了不少问题。其中一个问题是：日本有做得很成功的旅游养老公司吗？他沉默了好几分钟，最后淡淡地说“有一家公司是专为老人提供旅游服务的，做得很成功，但他们从来没说自己是旅游养老公司”。可能他了解的比较有限，没有透露更多细节。看了村田教授的书我觉得这家公司一定是Club Tourism，他们在日本有七百万会员，主要集中在东京首都圈，规模不小，也挣钱。下面说一下他们的运作模式。
Club Tourism的会员是免费的，每月能收到一本《旅游之友》杂志，里面有五花八门的旅游行程，会员可以选择参加自己感兴趣的旅行团。《旅游之友》每月都有一个本月主题行程的专栏，此外还有本月推荐之旅，对行程描述极为细腻完整，让会员有一种“这简直就是专为我准备的行程，真想去看看”的感觉。加上杂志上没有刊登的行程，该公司准备的行程有三百多种，一千多条旅游线路。其中还有十人就能出团的行程，品类齐全，限制不多当然也是广受欢迎的原因之一。除了公司制定的行程之外，也会有会员主动询问“有没有这样的行程”，经双方沟通后推出的定制化行程。这能让会员产生参与感，提高满意度。这些和传统旅游公司都没有太大的区别，Club Tourism比较有创意的是在《旅游之友》杂志的派送上。他们没有通过传统的途径派送杂志，而是让志愿者派送，每个月只要派送250本杂志就有四千日元的酬劳。派送成本比黑猫宅急便等传统派送方式低，可以节省不少成本。而且派送的时候可以从言谈中掌握会员的家庭状况，还能掌握个人的旅游需求，也是相当不错的客户关系管理方式。另一方面志愿者之间也能通过互相交流建立起友谊，甚至一起相约参加Club Tourism的旅游行程，最终又将派送杂志的酬劳回馈给公司。相当于是花钱请兼职员工，最后他们又将酬劳送回公司。实际上志愿者花的钱远高于赚到的酬劳。这些志愿者一般都是退休男性，原本只是单纯的顾客，因为参与到公司的运作中来，就会燃起对工作的责任感，也会有一种参与感，最终自己也会大量购买公司的服务，村田教授将这种情况称为“当事人型消费”。
Club Tourism的成功能被复制到中国吗？我的看法是几乎不可能！这并不是针对旅游养老市场的看法，而是针对几乎所有传统行业能覆盖到的老年群体需求，例如餐饮、服装、手机、媒体等。从2008年研究市场开始，不断有人尝试，但从来没见到有成功的。例如曾有人试图建立老年服装品牌，请明星代言，最终还是不敌传统服装公司，从市场上消失了。老年群体的这些需求传统行业完全可以当做一个细分市场来做。拿旅游来说，我有留意到携程、途牛等传统旅游服务商都有针对老年群体推出相应的产品和服务。专门做旅游养老业务的公司根本就不是他们的对手。但国内还是有大量的公司公开或悄悄地尝试做。去年我的一个朋友就去一家业内知名的公司做旅游养老业务了。他们悄悄投资四千万人民币做这块业务。我直接告诉那个朋友，如果有别的合适工作机会还是赶紧跳槽吧，旅游养老业务做成功的几率非常小。需要说明的是，Club Tourism最初是传统旅游公司近畿日本旅游公司（KNT）的一个事业部，曾经脱离KNT独立，但2013年1月在母公司近畿日本铁路公司的主导下又与KNT合并了。所以实质上并不是专门的旅游养老公司，而只是传统旅游公司的一个业务部门。
我认为养老行业和旅游有关的一个细分市场还是可以做的，就是在海南（最好在三亚），大连等适合度假的地方建立机构为老人提供旅游服务。已经有海南天来泉等一批成功的案例。这块市场可以看成是养老机构的一个特殊细分市场，需要有机构运营管理能力，传统旅游公司对这块市场没什么兴趣。不过和普通养老机构相比，这类机构入住率的起伏很大，淡季空置率高。
国内做旅游养老的有不少在卖卡，这种模式有一定争议性，也有点打政策擦边球。如果真有哪家公司做到很大规模政府可能会出面干预。主要是因为存在影响社会稳定的风险。实际上所有卖卡的模式几乎都有这种风险。我的一个同事买了一张健身俱乐部卡，后来那家做健身的公司不知什么原因人间蒸发了，卡里剩的钱退不回来了。
旅游养老的生意必须要有独特的创新，形成某种核心竞争力，才能在传统旅游公司的围攻下异军突起，做成功。其它和传统行业重叠的养老领域也一样。期待国内有牛人在这些领域有所突破。颐讯只专注做养老管理软件，不会在旅游养老等领域做尝试，但会密切关注养老有关的所有领域最新的发展。
