一、“农超对接”的背景及其推进
近些年来，我国农产品价格波动成为全社会关注的一个焦点话题。从全球看，工业化中期，随着食品消费的刚性增长，农产品价格波动、上涨是具有规律性的一种常态。而随着全球化进程深入，我国农产品价格的影响因素复杂化，非常规性因素的作用增强，如农产品的生物能源化、金融化，以及极端气候等。由于生鲜农产品价格波动直接影响CPI水平，影响到通货膨胀率，生鲜农产品价格波动的影响早已非经济化，成为影响消费者信心指数的敏感因素，从而成为影响社会稳定的一个指标。
为稳定农产品价格，减少流通环节、降低流通成本，中央出台了一系列政策。自2008年起，商务部和农业部联合发起推动“农超对接”，并写入了2009年的中央1号文件。提出了加强鲜活农产品的流通体系建设，提高大中城市鲜活农产品自给率。2011年底国务院办公厅出台《关于加强鲜活农产品流通体系建设的意见》（国办发〔2011〕59号），提出加快培育流通主体，提高流通组织化程度。推动鲜活农产品经销商实现公司化、规模化、品牌化发展。扶持培育一批大型鲜活农产品流通企业、农业产业化龙头企业、运输企业和农民专业合作社及其他农业合作经济组织，促其做大做强，提高竞争力。2012年8月，国务院颁布《关于深化流通体制改革加快流通产业发展的意见》（国发〔2012〕39号），再次强调加强现代流通体系建设，提升农民专业合作社物流配送能力和营销服务水平；创新流通方式，构建农产品产销一体化流通链条。
2009年，农业部引导500家农民专业合作社开展“农超对接”。 据农业部的初步统计，当年全国有24个省区市的合作社参与，其中22个省区市的调查统计，有6853家合作社参与“农超对接”，销售产品金额达到87.28亿元；2010年，“超市+合作社”模式加速发展，中国连锁经营协会的初步调查显示，截止年底，平均每个零售企业对接的合作社为75家，比上年增加了57%；企业通过农超对接采购的农产品品种平均为145种，比上年提高49%；但样本企业生鲜类商品销售额占总销售额的比例平均为24.87%，与2009年的23.13%变化不大。2011年，农业部将“农超对接”试点扩大到1万家合作社，把扶持引导农民专业合作社与各类市场主体实现产销对接作为当年农业部为农民办实事的一项重要任务。截至2011年底，全国已有1.56万家合作社与超市企业建立了稳定的产销对接关系。2012年，农业部继续开展农超对接。
二、“农超对接”的困境：传统小农生产模式与现代零售方式的冲突
合作社参与“农超对接”经过三年的实践，初见成效。合作社被越来越多的消费者所认知，合作社农产品生产标准化、品牌化建设的步伐加快。但是，“农超对接”仍没有取得实质性突破，农产品在超市销售的比例仅为15%左右，来自北京新发地的调查显示，北京超市生鲜农产品的销量不及北京批发市场的10%，并且批发市场仍然是超市生鲜农产品采购的一个重要货源。农户、消费者和超市三方共赢的政策预期目标没有实现。究其原因，背后反映的是农户超小规模的传统生产方式与现代化的商业流通业态的冲突。反映的是我国超市格局的体制性问题。
笔者在近两年的调查中发现，合作社方面反映的问题主要有以下几点。
1、超市店大欺人，“穷人与富人无法对接”。合作社认为与超市的交易中，由于双方谈判地位相差悬殊，超市掌握生杀大权，合作社没有话语权。超市利用自己的寡头垄断地位，向合作社索要入市的各种费用令合作社难以承受，具体包括档案信息管理费、进店费、条码费、节日促销费、摊位费、海报宣传费、特价促销费、排面翻新改造费，销售提成等等。北京大兴区某瓜果合作社反映，合作社2010年与世纪联华超市合作，租赁柜台直销果品，超市方面为合作社提供了优惠租金等条件，合作社经营收益良好。然而，2011年在签订新一轮的联营协议中，超市方面单方大幅提高摊位租费和其它杂费，合计占到合作社2010年超市销售额的30%以上，致使合作社无法经营、被迫退出超市。他们的结论是，“生鲜品是超市吸引消费者眼球的装饰品”，超市依靠生鲜品招揽顾客，保证商流，从而保障超市商品的总销售额，而非要直接从生鲜品销售中赚钱。在座谈中，来自中国连锁经营协会的人员也表示，农产品经营额在超市中所占比重很小，也非超市的盈利源。因此，超市的营销策略是将农产品定位于作吸引客源、赚取人气。
2、超市不与合作社签订长期供货合同，供货量、价格变化多样，让合作社无法适从。山东有些果品专业合作社和河北有些蔬菜合作社反映，有的超市根据自己的需求，采取一天一报价，或让合作社之间竞价、一个月一签合同的方式，导致合作社的蔬菜或果品供货量不稳定，没有稳定的预期。
3、超市结算方式周期长，手续繁琐。并且经常拖欠款，合作社望而却步。超市结算通常是15-45工作日，3个月回款是正常业态，而合作社自有资金缺乏，贷款无路，难以承受。甘肃某苹果合作社反映，合作社参与“农超对接”3年，最高峰时曾向北京30家超市供货，现在只剩下几家超市。除了超市压价严重外，回款不及时是重要原因。他们直供某外资超市2010年货款至今还被拖欠8万元。2011年货款还有80余万被超市供应商压着不支付。与农贸市场一手交钱、一手交货的现金交易方式相比，合作社感觉与超市交易不踏实、交易成本高。
4、超市单方检验产品，条件苛刻，合作社被退货的风险大。如山东胶东半岛某合作社反映向某大型外资超市供应土豆，结果被拒收，理由是土豆带泥超标，合作社欲哭无泪，只能在当地批发市场低价销掉。而社员的货款已付，合作社承担了经营风险。
5、超市供应商制度暗箱操作多。超市制度被引入中国后，在中国零售业市场竞争不充分的商业环境下，个体供应商采购制度被异化为“一个中国式的商业怪胎”。尽管超市方面对此有严格的退出惩罚制度，并且每年都有若干供应商被驱逐出市，但在巨大的利益诱惑下，屡禁不止。北京某蔬菜专业合作社反映，他们曾在易初莲花8家分店开展“农超对接”，但因亏损退出。主要原因除了集团总部考核分店业绩，蔬菜销售量是一项主要指标，造成蔬菜定价低，成为超市“献身品”以外，向超市供应商等有关环节“购买”流通渠道也是不小的一笔支出，一年要数万元，合作社财务上无法入账，觉得负担不起。甘肃某苹果合作社也反映，北京超市的苹果供应被三大供应商控制，不给他们现金红包根本别想进入超市，这已经是一个商业潜规则。河北某蔬菜合作社也反映，超市生鲜部的负责人经常换来换去，合作社需要不断地投入，以建立良好关系，造成合作社经营成本增加。
而超市方面也是一肚子苦水。尽管中国连锁经营协会2010年的调查显示，“农超对接”采购成本比普通渠道下降8.18%，销售价格比其他市场同类产品低11.57%，但是超市在参与“农超对接”中面临如下问题与挑战。
第一，超市投资压力大。“农超对接”需要建立自己的生产基地、以及冷链仓储设施，这些环节的投资大，回收期长，造成超市经营风险增加；
第二，经营生鲜品的成本高。杭州一家超市提供的数据显示，因为农民提供的大多不是净菜，要经过预处理，人工费为日用品人工费的1.42倍，水电费更是日用品的5倍，而利润率仅为日用品的70%；
第三，也是最头疼的，缺少符合超市要求的合作社供应商。一是合作社的产品普遍存在品种少、数量小、供货期短、“要啥有啥、要啥没啥”的问题，无法满足超市业态的要求；二是一些合作社的信誉度差，没有合同意识，签订的合同约束性差，一旦价格涨高就调转船头，交易成本高；三是不少合作社的标准化、商品化意识差，很多产品达不到超市对外形、规格、品质的要求。而合作社方面不理解，引发双方纠纷，耗费很多精力。
此外物流成本高，是双方都头疼的一件事。目前“农超对接”物流主要有三种方式，一是超市自有物流队伍，二是合作社自我配送，三是第三方物流，但是无论哪种形态，鉴于物流设施落后，物流规模小，蔬菜的损耗率平均达到20-30%，加上运距偏长，商务部的调查显示，物流成本占农产品成本高达60%。河北某蔬菜合作社在邢台最大的超市支付7万元租金租赁了一个柜台直销自产的有绿色产品认证、商标的蔬菜，但由于合作社菜销量小、运距长、损失大、油费高，造成菜价偏高，而邢台市场购买力不足，虽然销售价格高于产地1倍以上，但是合作社没有赚到钱。
不过吸引合作社入超的一个重要原因，在合作社看来，并非为了直接盈利，而是为了创品牌，打市场。如浙江某肉兔专业合作社介绍，他们产品的主渠道是铁路系统，但是超市是合作社的必争之地。尽管合作社产品在超市中赚不到钱，但它是与其他经销商谈判的砝码。又如前面提及的河北某蔬菜合作社，他们进驻超市的目标在当地最繁华的商业中高档终端建立一个窗口，为合作社的产品做广告，打品牌，了解当地市场主流消费者的动向，以便及时调整种植结构。
消费者方面，无论是超市方面还是供应商方面的调研均显示，消费者在超市购买生鲜品，主要是出于食品安全的考虑，而非价格因素。相反，消费者主流认为农贸市场价格低、且新鲜（参见下表1、表2）。因此，物美价廉并不是消费者进入超市的初衷，这点与政府有关部门最初的设想有出入。
三、启示
从合作社参与“农超对接”遭遇的暗流反映出，农产品流通既是一个相对独立的部门，更是一个与生产、消费等其他部门相互渗透的大产业，随着现代农业的推进，农产品流通与农业生产相互融合、边界日益模糊，只有从建设现代农产品的供应链的“社会化大流通”理念入手，生产、流通环节齐头并进、双管齐下，并深化改革，才有可能建设高效、安全的鲜活农产品流通体系。具体地看，近期内可采取的措施有：
第一，继续大力引导农民发展合作社、尤其是发展同类产品合作社基础上的联合社。目前我国合作社的规模小、经营分散、实力弱，单个个体无法与现代物流业态的超市直接对接。只有按照自愿互利原则发展同类产品的联合社，通过合作社之间产品的互补、或形成规模经营，才能在短期内实现农产品供应的规模化、标准化、产品可追溯化，从而实现合作社与超市的有效对接。事实上，在山东、江苏、浙江、北京等发达地区，发展合作社的联合社已经成为一种新动向，农业部的初略统计也显示，2011年底，全国各类农民专业合作社联合社已达2140个。以江苏为例，共成立73家销售联社，带动1285家专业合作社进城直销农产品，2011年实现销售收入7.4亿元。
同时，引导合作社开拓流通渠道，加大“农社对接”、“农校对接”、“农企对接”的力度，与终端用户建立长期稳定的供货合同，大力发展农产品直销业务。
第二，继续深化流通产业的体制改革，打破超市寡头垄断的局面，改变目前多数超市以租赁场地为主要收入来源、“店中店”的经营模式，努力与国际接轨，向着“自营店”发展，形成流通业充分竞争的市场格局。
