7月中旬，吉林省商品粮生产基地梨树县胜利乡，农民杜文生的玉米田里已经结出了玉米穗，粗壮的秸秆让他相信“今年是个丰收年”，然而2个月前，他却在为一场迟到的春雪而烦恼。“5月玉米播下去后又下了一场轻雪，我担心芽被冻坏了，就打电话咨询专家。”老杜告诉记者，听到专家说当时土壤温度已经上来了，一点轻雪不会冻坏芽，这才放下心来。
像老杜一样，有问题，找专家，已经成为丹东登海良玉种业有限公司“种粮大户联盟”诸多会员的一个共识。“种粮大户认可，品种的影响面就大。”登海良玉副总经理刘明尧告诉记者，目前，种粮大户销售量占公司销售总量的比重超过60%。
种粮大户：“买种子最要紧的，一个是种子质量好，一个是服务跟得上”
和大多数农资销售一样，传统种子经营沿着“生产企业—经销商—零售商—农户”的路径向田间延伸，导致企业推广成本高、农民购种成本高、种子质量难保证。“建立种粮大户联盟，正是登海良玉揣摩老百姓的心思，简化购种渠道的一种尝试。”刘明尧说。
“从地区总代理那里拿种子，每粒种子2分钱，比其他玉米种子价格略高，但质量特别可靠。”吉林省公主岭市黑岭镇高家窝堡村农民孙国忠种了120亩玉米，用良玉品种已有五六年了，通过合作社成为联盟会员的他告诉记者，“价格差几厘不要紧，买种子最要紧的，一个是种子质量，一个是服务跟得上。”
为了突出对种粮大户的服务，登海良玉对经销商推荐的会员实行备案管理，会员购买种子按市场价结算，待销售季结束后返利给会员。同时，开通会员客服专线，邀请专家“坐诊”并亲自到田间地头为会员“会诊”，提供针对性解决方案；经销商也是客户服务经理，为会员提供售前和售后技术服务，“为了得到老百姓的认可，明年再买他的种子”，客户服务经理会在销售完毕后进行回访。
“播种的距离有多远、下种要多深、施肥要多少……售前培训讲得很详细。”孙国忠说，“登海良玉邀请专家来到田里指导，对我们农民帮助太大了。”令他印象最深的是专家传授的“121播种法”。“就是一行单粒，一行双粒，再一行单粒。虽然浪费点种子，但是株数和产量有保证。”孙国忠说，现在种粮遇见什么难题，他都会拨打登海良玉的客服电话。
经销商：表面来看公司费用增加了，但种子质量纠纷大大减少
登海良玉种粮大户联盟对会员的种植面积没有要求，凡是种良玉种子、对好品种有积极性的都可以加入，加入方式以经销商推荐为主。2002年成立的吉林省富民种业有限公司是一家3000万元级别的种业企业，也是登海良玉在梨树县的总代理。说起会员服务带来的变化，公司总经理张彦民用12个字来概括：“服务对象少了，服务项目多了。”
随着服务项目的增加，富民种业的经营业务逐渐拓展到配方肥、农药等领域，还开办了农民大课堂，建起了150亩的试验田和300亩的品种展示田。“公司45个人，除了七八个后勤人员，剩下的都是技术服务员，30多台技术服务车天天都在田里跑，风雨不误。”张彦民告诉记者，包括他自己在内，没事都钻地。
从单纯卖种子到引导农民科学种田，表面来看公司的费用大大增加了，但在从事种子经营近20年的张彦民看来，这笔账算得来：种子是农业的第一生产资料，生产中出现任何问题，不管是什么原因，农民的第一反应就是种子有问题，通过为种粮大户提供技术服务，推广除草剂科学使用、及时抢墒播种、适时晚收、科学储粮等技术，种子质量纠纷大大减少。
有没有技术服务，对购种农民来说有多大差别？张彦民给记者举了一个例子。今年4月初，气温回升很快，一些农民4月10日就开始播种，结果4月15日一场降温导致部分地块播下的种子受冻不出苗。富民种业在售前培训中强调了适期播种的重要性，并在农民的购种发票上写上“最佳播种期4月25日至5月10日”，预警很管用，购种农民中没有出现“粉种”甚至毁种的情况。
多赢：“买了那么多年良玉种，我也快成半个专家了”
“对种企来说，服务农民是最重要的事，将适宜的种子种到适宜的地块，农民能增收，企业的生意也能越做越大。”张彦民告诉记者，在会员服务支持下，一些外出打工的开始回家种粮了，一些技术不过关的农民则成了“种粮把式”。
在张彦民的客户中有一个农民，原来在城里炸麻花，家里45亩地不想种也不会种。张彦民就帮他算账，如果一亩地1000元，45亩地就是4.5万元，收入不比炸麻花差。这位农民就抱着将信将疑的态度买了良玉种子，按照技术指导“照葫芦画瓢”，结果年底一算账，挣了4万元，从此对种粮食越来越上心。
“技术指导能够增加农民的种粮收入和信心。”张彦民说，2005年推广单粒播种的时候，公司冒着很大的风险，但经过几年的实践，现在梨树县已经是100%单粒播种。以前梨树县种玉米讲究“三铲两趟”，也就是间一遍苗、打两次除草剂、中耕两次，通过缓控释肥的推广应用，现在种玉米只需打一遍除草剂、中耕一次，农民种粮的人工投入大大减少。
吉林省梨树县胜利乡农民杜文生是张彦民的老客户。今年奔50的老杜坦言，自己对种子“特别挑剔”——不是大公司的品种不要，售后服务不到位的不要。种粮20年，他在富民种业买了10多年种子，今年70多亩玉米种的全部是“良玉99”。
“会员除享受价格优惠外，还能得到好品种推荐和售前售后服务。”老杜告诉记者，以前自己买种子也是东家买一点，西家买一点，比比看哪家种子打粮多，自打用良玉种子以后就没再换过，因为种子质量过硬，售前讲解清楚，售后服务也到位。“买了五六年良玉种，我也快成半个专家了。”老杜在电话那头爽朗地笑道。
张金明 本报记者 王瑜
